书籍推荐｜《特劳特营销十要》：“营销定位十要”

2015-12-31 16:43:30

当你面对一些营销问题时，建议你反复阅读这本简单易读的书，它是我多年商业经验的结晶！

——杰克·特劳特

 

 

书籍推荐：《特劳特营销十要》是“定位之父”杰克·特劳特所著的一本图书，该书以寓言的形式通俗易懂而又富含哲理的讲述了特劳特先生集40年营销实践总结而成的十大营销智慧心法。

 

 

作者简介：杰克·特劳特，定位理论创始人，被摩根士丹利推崇为高于迈克尔·波特的战略家，被誉为“定位之父”。2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

 

 

 

1．营销如同制作一部电影，你的产品就是主角，好的电影才会有好的票房。

（营销就是要确定为了销售产品和服务以获得利润需要做哪些事情，市场营销就是要把事情简单化，直接切入到如何销售产品这个核心上。）

 

2．建立品牌，即在顾客的心智中实现产品和公司的差异化。

（产品制造于工厂，品牌是在心智中创建的，最好品牌名称与产品的优势相关联。品牌是一种承诺，它建立了产品所必须实现的预期。）

 

3．成功的产品应该在品类中数一数二，否则，你就必须开创一个新的子品类。

（你所需要的是第一或者第二的品牌，或者是一个全新的子品类品牌。如果有人给出一个可能会成为某一新品类中领导者的产品创意，你可以毫不犹豫批准它。）

 

4．价格是顾客愿意为你的差异化支付，竞争对手允许你索要的金额。

（定价要以竞争对手作主要的考量因素，你必须保证产品价格合理，人们愿意为可感知的价值多付些钱。高价位应该彰显声望，产品很难只靠低价取胜。记住，人们只愿意多支付一点而不是很多。）

 

5．成功的公司从来不为增长而苦恼，它们只为如何在市场中取得成功而苦恼。

（设定现实的目标，像弗兰克泰普的精彩定义那样－“在你伸手可及之外，在你力所能及之内。”）

 

6．好的调研是简单而非复杂的，是关于认知的，而且是具有很强的常识性。

（人们常常言行不一，当你问他们为什么购买某一种东西时，他们的回答常常不是很准确，也没什么用。购买者就象是随群的羊，从众心理起了重要的作用。意想不到的事总在发生，而意料之外的事情，本来就无法调查出来。）

 

7．好的广告将产品的差异戏剧化，为潜在顾客提供购买理由。

（你所追求的不是一个无意义的口号，你的计划必须包括差异化和所能带来的好处。人们总在寻找新闻，新闻能消除广告商和观众之间的敌意。）

 

8．大脑靠耳朵运转，有声媒体比无声媒体更有力。

（使用有声媒体，公关活动带来极高的信任度，一旦形成了差异化的信息，就应该运用不同的媒体进行传播。）

 

9．名字比符号有力得多，商标要围绕名字来设计。

（品牌的力量在于名称，而不是视觉符号，夸张的风格或者设计不能以牺牲易读性为代价，不管商标设计多么漂亮，如果难以理解，就要放弃。色彩能成为区隔品牌强有力的方式，不要选择竞争对手的色彩。）

 

10．以自我为中心是成功营销的头号敌人。

（聪明的营销人员能够像潜在顾客那样思考，他们把自己摆在顾客的位置上，不会将自己的主观认识强加到客观环境上。重要的不是“更好的产品”而是“更好的认知”。重要的不是“你想做什么”，而是“你能做什么”。）